培訓安排：2022年12月7日-28日 線上直播（可回看）
培訓對象：工程與建筑企業董事長、總經理、區域經理、市場營銷人員、部門經理、骨干人員、項目部門經理、項目經理等。
學習費用：個人進修報名1980元/人；3人組團報名1680元/人；10人及以上組團報名1080元/人
強烈推薦企業共同提升學習（決策層+管理層+全體營銷人員）
注：線上直播課程有效期6個月，有效期內可無限數鞏固學習。
培訓背景：
不到半年300多家建筑企業破產！在疫情和地產行業動蕩的雙重打擊下，近幾年地方政府沒錢，項目雖多但支付沒保障，同時央企也出現資金困難，分包同樣存在無利無保障狀態。不少建筑企業面臨攬活兒難、營銷環境差、市場收緊、經營利潤低、管理水平差、墊資及工程款回收壓力大、應對市場風險能力差、“用工荒”、人工機械材料價格上漲等多重困境，建筑企業的出路在哪已成為許多企業面臨當前困境的吶喊。為此建筑企業迫切需要考慮生存應采取哪些有效措施，發展需要如何轉型。不少建筑企業對未來行業空間和市場走向究竟可以采取哪些可行措施感到非常迷茫，處于前行的十字路口，承載著前所未有的壓力和挑戰。
此時此刻，建筑企業必須轉變思維，明確應對、提前布局適應市場發展，拿出接項目干項目的新思路與解決方案，這是避不了，也躲不開的。那么，二十大后建筑企業如何應對行業發展的新形勢，實現涅磐重生？
1、建筑企業如何破解面臨的重重難題，拓寬生存的賽道，深挖區域市場拿項目？
2、客戶是建筑企業生存發展之本，如何在新形勢下細分客戶，深挖客戶價值，提升客戶關系，與客戶形成共鳴，突破重圍謀求發展？
導師介紹：
顧老師，二十多年行業經驗，世界500強前高管，成功案例超千億元，享受國務院特殊津貼專家，現為大型國企的副總經濟師，工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，曾負責境內外工程項目市場開發、物資尋源與采購管理工作20余年，發表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《建筑工程市場營銷與銷售》、《建設項目招投標理論與實踐》、《總承包項目EPCC協同管理與控制》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》等總承包項目管理、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數據智能應用等領域的學術專著12部。
培訓大綱：
12月7日（周三）19:30-21:00
課程一、中國建筑業面臨的新形勢與出路（1.5h）
1 國內建筑業的發展機遇
1.1 新型城鎮化仍有較長紅利期
1.2 裝配式建筑成為主流
1.3 綠色節能建筑新航道不斷拓寬
1.4 工程總承包模式將成建筑業未來主要發展模式
1.5 商業模式向“投建營”全產業鏈一體化發展延伸
1.6 PPP市場仍是建筑業企業轉型的重要方向
1.7 新基建市場發展空間較大
1.8 建筑市場體系及運行機制更加健全
2 國內建筑業面臨的挑戰
2.1 要素成本上升成為建筑業發展的制約因素
2.2 各類業主高負債、高杠桿使建筑企業經營風險不斷攀升
2.3 國企改革將加速推動建筑企業整合重組
2.4 建筑企業市場經營風險仍在高位徘徊
2.5 建筑業新技術的應用將加快產業工人職業化轉型
3 中國建筑市場持續增長的方向
3.1 中國建筑業的產能與優勢
3.2 中國建筑業發展水平
3.3 中國各項基礎設施在全球的排名
3.4 影響中國基礎設施競爭力排名落后的主要因素
3.5 最具前景和增長空間的基礎設施
4 中國建筑業的出路與轉型升級
4.1 中國建筑業的出路
4.2 建筑業的問題及未來
4.3 建筑行業的九大改變
4.4 建筑業的轉型升級方向
4.5 中國建筑業產能轉移的策略
12月8日（周四）19:30-21:00
課程二、中國建筑企業的生存法則（1.5h）
1 高速增長的建筑業對中小企業并不友好
1.1 建筑企業超生嚴重但未與行業同步高速發展
1.2 建筑行業的蕓蕓眾生是中小型建筑企業
1.3 大部分中小型建筑企業面臨生存與發展的多重問題
2 中小型建筑企業的“兩大類十項”死因
2.1 建筑業企業的生存現狀
2.2 建筑企業消亡的原因
2.2.1 大類一：自身四項死亡因素
2.2.2大類二：外部六項死亡因素
3 中小型建筑企業向死而生的“回天術”
3.1 市場游戲規則更迭，市場商業價值回歸
3.2 堅守生存信念和發展定力
3.3 找準企業定位并形成特色
3.4 做生態系統中的“小而美”
3.5 持續優化資產結構與現金流
3.6 讓企業家具有全面競爭力
3.7 推動股權合作或外部合伙機制
3.8 外部合伙機制涉及的主要內容
3.9 內部挖潛并建立內部合伙機制
4 湖北廣盛建設集團成長與發展的案例
4.1 廣盛的成長路徑
4.1.1 培養了一支穩定過硬的管理團隊
4.1.2 培育了自有的勞務隊伍
4.1.3 直營模式充分體現了公司的管理意志
4.2 廣盛的發展探索
4.2.1 建成了裝配式建筑生產基地
4.2.2 立足建筑業主航道，全面進入EPC領域，打造第二增長缺陷
4.2.3 發揮自身優勢、找準定位，從產業鏈協同發展的角度去思考
4.2.3.1 發揮自己的強項，做大型設計院不愿意做或者做不了的事
4.2.3.1 不斷增加技術研發的投入，聘請專家顧問團隊，共同解決研發中的疑難雜癥
12月14日（周三）19:30-21:00
課程三、建筑企業把握機遇選擇市場的關鍵點（1.5h）
1 如何選擇市場
1.1 經濟形勢
1.2 政策指引
1.3 選擇比努力更重要
2 選擇市場的重點特征
2.1 政策上已經明確劃定了基建投資發力的大方向、大范圍
2.1.1 投資拉動國內市場的項目
2.1.2 新型城鎮化是未來發力的重點方向，即“兩新一重”項目
2.1.3投資高效拉動經濟的新能源新基建項目
2.1.4 政府重點投資的細分項目
2.2 在模式選擇上，專項債模式正在取代PPP模式
2.2.1 PPP項目資金收緊
2.2.2 新增專項債券額度逐年遞增
2.2.3 專項債券重點發力的九大領域
2.2.4 商業銀行配套資金快速跟進
3 把握機遇的資源配置
3.1 盤點自身資金、人員、物料、設備、實體組織五類資源的庫存
3.2 擬定專項的資源配置計劃
3.3 執行與管理目標任務
4 中小型建筑企業突圍的三個維度
4.1 業務轉型
4.1.1 發展特色業務，積累特色優勢
4.1.2 瞄準細分、新興市場
4.1.3 適應建筑業務的新變化
4.1.3.1 公路行業步入維養階段
4.1.3.2 房建行業進入存量時代，園區建設將迎來高峰
4.1.3.3 市政、環保、新基建的項目市場前景廣闊
4.1.3.4 鄉村振興全面推進
4.2 市場開發
4.2.1 集中力量，做好區域化深耕、屬地化經營
4.2.2 建立健全市場開發體系，增強配套開發能力
4.2.2.1 推動高端營銷，建立大客戶戰略合作關系，拓寬常規招投標渠道
4.3 項目管理
4.3.1 推進項目管理現代化建設
4.3.2 創新項目管理模式
12月15日（周四） 19:30-21:30
課程四、建筑企業深耕區域多拿項目訂單（2h）
1 深耕區域市場的必要性
1.1 有利于增強客戶黏性
1.2 有利于配置資源
1.3 有利于建立朋友圈
1.4 固定資產投資規模增速放緩市場預期增長空間有限
1.5 行業高質量發展，促進行業、區域融合，加速市場分化
2 深耕區域市場的發力點
2.1 構建深耕區域比較優勢的競爭力
2.2 實施區域屬地化
2.3 以點帶面，逐步擴大經營區域
2.4 把握投資策略嚴控資本運作風險
3 市場營銷體系與團隊能力建設
3.1 打造具有競爭力的市場開發體系
3.2 選好開拓市場的方式
3.3 織好基層的營銷網絡強化高端對接的能力
3.4市場營銷團隊能力建設
3.4.1專業取信客戶的能力
3.4.2利益打動客戶的能力
3.4.3態度感染客戶的能力
3.4.4情感感動客戶的能力
3.4.5行動說服客戶的能力
3.4.6用心成就客戶的能力
4 區域市場開發的營銷與拿單能力提升
4.1 開發區域市場動作分解
4.2 精耕營銷與營銷價值鏈
4.3 精耕營銷的三個轉化
4.4 區域市場精耕營銷的區域滾動銷售（ARS）戰略
4.5 區域滾動銷售（ARS）戰略的原則
4.6 區域市場開發的焦點
4.7 區域市場銷售增長的動力源泉
4.8 區域市場開發不佳的主要因素
4.9 區域市場運作511法則
4.9.1 區域市場運作五大步驟之一: 市場調研
4.9.2 區域市場運作五大步驟之二：市場布局
4.9.3 區域市場運作五大步驟之三：市場排兵
4.9.4 區域市場運作五大步驟之四：市場謀勢
4.9.5 區域市場運作五大步驟之五：市場推廣
4.9.6 建立一個完整的客戶數據庫
4.9.7 打造一支市場營銷鐵軍
4.10 區域市場開發行動計劃與管理要點
4.11 區域市場的持續改進
4.12 研討：區域市場開發應關注破解的最重要難題有哪些？如何破解？
5 案例分享與問題研討
5.1 案例：失之交臂的訂單
5.2 案例分析------廖總失敗的原因是什么？應如何應對？
5.3 問題研討------實現業務融合全員營銷有哪些切實可行的措施
12月21日（周三）19:30-21:00
課程五、政企客戶服務意識與關系管理（一）（1.5h）
1 挖掘政企客戶信息
1.1 挖掘政企客戶信息的方法
1.2 研究客戶
1.3 工具應用——客戶潛力分析
1.4 工程業務與客戶的關系視圖
2 挖掘政企客戶的需求
2.1 政府客戶的項目需求分析
2.2 項目需求的特性
2.3 挖掘政企客戶需求的流程
2.4 工具應用——多問痛點問題
2.5 工具應用——跟蹤不跟蹤（GO NO GO）分析
2.6 賦能銷售，從高端到底層打通客戶關系管理全流程
2.7 研討：如何結合市場，有效挖掘客戶的EPC項目需求
3 挖掘潛在客戶
3.1 工程企業的客戶關系存在九大共性問題
3.2 潛在客戶及其具備的兩個要素
3.3 成為潛在客戶的三個條件
3.4實際操作中，潛在客戶的具體狀況及對策
3.5 如何挖掘潛在客戶
3.6 如何促進潛在客戶轉化為現實客戶
3.7 研究客戶工具應用——客戶價值評分
4 分級管理客戶
4.1 客戶分級的作用
4.2細分客戶的步驟與標準
4.3 客戶數量金字塔和利潤金字塔對應關系
4.4 從管理角度細分客戶
4.5 可供選擇的客戶細分方法
4.6 各種客戶細分方法的比較
4.7 客戶定位
4.8 細分客戶的指標--客戶忠誠度
4.9 客戶信用等級與客戶規模
4.10 客戶順序模型
4.11 客戶的分級管理
4.12 大客戶的管理
4.13 提升普通客戶創造的價值
4.14 小客戶的管理
12月22日（周四） 19:30-21:00
課程六、政企客戶服務意識與關系管理（二）（1.5h）
5 維護客戶
5.1 維護客戶的重要性
5.2 維護客戶的策略
5.3 關注客戶的反饋，動態調整維護客戶的應對措施
6 成功留住老客戶
6.1 細分客戶群，留住老客戶
6.2 提高客戶滿意度留住老客戶
6.3 提高忠誠度留住老客戶
6.4 建立非價格客戶忠誠度，留住老客戶
6.5 建立伙伴關系，維護客戶忠誠
6.6 建立社交關系，維護客戶忠誠
6.7 建立情感聯系，維護客戶忠誠
6.8 提供超值服務留住客戶
6.9 滾動市場開發：提供增值售后服務，成功留住客戶
6.10 正確處理客戶抱怨，留住老客戶
7 深挖客戶的價值管理客戶關系
7.1 客戶價值及其作用
7.2 營銷的哲學思維
7.3 營銷模式創新-第三代營銷模式即“4V”營銷組合觀
7.4 搞定客戶方關鍵角色
7.4.1確定公關路線圖
7.4.2 培養客戶的信任與好感
7.5 客戶關系管理
7.6 客戶關系管理工具應用--量化潛在客戶-項目線索價值
8 研討:高效挖掘大客戶價值的關鍵點
12月28日（周三） 19:30-21:00
課程七、工程企業確�，F金流的管控要點（1.5h）
1 確�，F金流的管控措施
1.1 現金流在企業實現價值最大化過程中的作用
1.2 現金流與經營規模的關系
1.3 保證現金流的管控措施
1.3.1 重視現金流預算管理
1.3.2 提高存貨周轉率
1.3.3 利用融資方式盤活現金流
1.3.4 應收款清欠管理
1.3.5 建立現金流風險預警體系
2 工程企業的融資渠道與融資策略
2.1 利用國內金融市場進行融資
2.2 股票上市的六項條件
2.3 企業發行債券必須具備6個條件
3 工程企業的項目資金管理
3.1 項目資金管理模式
3.2 案例研討
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